Ας δεχθούμε ότι μία σωστή διαπραγμάτευση κλείνει όταν χρονικά φθάσει σε πραγματικά «ασφυκτικά» όρια, στο σημείο εκείνο δηλαδή που μία από τις δυο πλευρές κάνει αναγκαστικά πίσω, οπότε η άλλη «κερδίζει» στις απαιτήσεις της.
Ας δεχθούμε, επίσης, ότι μία διαπραγμάτευση αυτής της κλίμακας μπορεί να έχει και παράπλευρες απώλειες μέχρι το κλείσιμό της, όπως άλλωστε εμπράκτως έχει αποδειχθεί με την περαιτέρω ύφεση και πολιτικοοικονομική αβεβαιότητα των τελευταίων μηνών.
Υπάρχουν δύο βασικά είδη διαπραγμάτευσης και βάσει αυτών χαράζεται και η ανάλογη στρατηγική. Υπάρχουν α) οι λεγόμενες «Integrative Negotiations», στις οποίες οι δυο πλευρές διαπραγματεύονται όρους συνεργασίας για ένα πραγματικά επωφελές (win-win) αποτέλεσμα, είδος που απαιτεί οπωσδήποτε πλαίσιο καλών σχέσεων (partner tactics) και β) οι λεγόμενες «Distributive Negotiations», όπου κάθε πλευρά λειτουργεί εναντίον της άλλης, συνήθως σε «εχθρικό» πλαίσιο (adversary tactics), με σκοπό αποκλειστικά το νικηφόρο αποτέλεσμα.
Από τεχνικής άποψης, υπάρχουν α) οι «One-to-One» διαπραγματεύσεις, όπου κάθε πλευρά αποτελείται από μία οντότητα (φυσικό πρόσωπο, νομικό πρόσωπο, συλλογικός εκπρόσωπος) με ένα κέντρο λήψης αποφάσεων και β) οι «One-to-Many», όπου η μία από τις δυο πλευρές (σπανιότερα και οι δυο) αποτελείται από περισσότερες της μίας οντότητες, με πολλαπλά κέντρα λήψης αποφάσεων και πολύ εύθραυστες ισορροπίες.
Η ελληνική πλευρά φαίνεται πως έχει κάνει ένα τραγικό λάθος και αυτό θα πληρώσουμε στο τέλος. Ενώ διαλαλεί ότι επιθυμεί και διαπραγματεύεται για μία κοινώς επωφελή συμφωνία (Integrative Negotiation), στην πραγματικότητα χρησιμοποιεί «adversary» τακτική (τακτική αντιπάλου) με συμπεριφορά κοινού εκβιαστή που απειλεί να τινάξει στον αέρα την εμπιστοσύνη των αγορών στο ευρώ και ταυτόχρονα να μην επιστρέψει τα δανεικά στους πιστωτές της.
Αν υποθέσουμε ότι η διαπραγμάτευση ήταν «One-to-One», η παραπάνω τακτική πιθανώς να είχε αρκετές ελπίδες να πετύχει, εφόσον ο «αντίπαλος» έκρινε πως δεν είχε άλλη επιλογή από το να δεχθεί τους όρους και την εκβιαστική συμπεριφορά της ελληνικής κυβέρνησης. Όταν, όμως, απέναντί της έχει 18 κράτη (με τα κοινοβούλιά τους), ΕΚΤ και ΔΝΤ, όπου κάθε μία από τις παραπάνω οντότητες έχει δικαίωμα αποχώρησης από τη διαπραγμάτευση κρίνοντας ότι η Ελλάδα, με αυτήν τη συμπεριφορά, δεν είναι άξια για μέλος της Ευρωζώνης, τότε πολύ φοβάμαι ότι έχουμε ήδη φτάσει στην καταστροφή.
Ήδη τα μισά μέλη της Ευρωζώνης θεωρούν την Ελλάδα κακόπιστο διαπραγματευτή (υπάρχει αντίστοιχος όρος: «bad faith negotiator») και έχουν απομακρυνθεί από κάθε σκέψη διάσωσης ενός μέλους - εκβιαστή που δημιουργεί συνεχώς προβλήματα στη συλλογικότητα που λέγεται «Ευρωπαϊκή Ένωση».
Αν η σημερινή κυβέρνηση έχει επιλέξει συνειδητά την έξοδό της από την Ευρωζώνη, το λάθος δεν είναι στην διαπραγματευτική στρατηγική που χρησιμοποιεί. Το λάθος της είναι ότι κατά την έξοδό της, θα έχει δημιουργήσει τέτοιες συνθήκες απομόνωσης από το παγκόσμιο περιβάλλον, που ακόμα και οι πιο φιλέλληνες θα της γυρίσουν την πλάτη για αρκετά χρόνια.
Εύχομαι και ελπίζω στην έκπληξη της τελευταίας στιγμής.
17°
