Το CNN εξηγεί: Ποια διαπραγματευτική τακτική θα ακολουθήσει ο Τραμπ με τον Κιμ Γιονγκ Ουν

Ο Ντόναλντ Τραμπ επιθυμούσε έναν στόλο αεροσκαφών που θα διαφήμιζαν το όνομά του από τη Νέα Υόρκη μέχρι την Βοστόνη και την Ουάσινγκτον. Η αεροπορική εταιρία θα είχε ως κύριο χαρακτηριστικό την πολυτέλεια, με δερμάτινα καθίσματα, διακόσμηση που θα θύμιζε μάρμαρο, αλλά κι άφθονη σαμπάνια, όπως όλα τα στοιχεία υπηρεσιών που συνθέτουν το περιβάλλον της εμπορικής φίρμας «Τραμπ». Ο ίδιος, δεν είχε κάποια έννοια για το οικονομικό κόστος του εγχειρήματος, όσο αυτό θα εξυπηρετούσε την διαφήμιση της εμπορικής ταυτότητας των επιχειρήσεων του.

«Την πρώτη ημέρα που τον συνάντησα (4 Οκτωβρίου 1988) μου είπε: Δεν το κάνω αυτό επειδή θέλω να κερδίσω πολλά χρήματα», θυμάται ο Μπρους Νόμπλς, εκτελεστικός διευθυντής στον τομέα των αεροπορικών εταιριών, που είχε προσληφθεί για να οργανώσει την αεροπορική εταιρία τακτικών πτήσεων «Trump Shuttle».

«Οι τακτικές μετακινήσεις ήταν χαρακτηριστικό του ρυθμού της ζωής στη Νέα Υόρκη. Όλοι όσοι διέθεταν κάποιο όνομα και την σχετική οικονομική ή άλλη άνεση συνήθιζαν να ταξιδεύουν σε ημερήσια βάση. Ο Ντόναλντ ήθελε όλοι αυτοί οι άνθρωποι να πετούν με την αεροπορική του εταιρία», δήλωσε χαρακτηριστικά ο Νόμπλς.

Έτσι, όταν ο ιδιοκτήτης της αεροπορικής εταιρίας Eastern Air σχεδόν χρεοκόπησε, η οικονομική εξαγορά της επιχείρησης των τακτικών αεροπορικών πτήσεων από τη Νέα Υόρκη προσδιορίστηκε στο ποσό των 365 εκατομμυρίων δολαρίων. Οι περισσότεροι από τους ειδικούς οικονομικούς αναλυτές έκριναν ότι είχε υπερτιμηθεί. Ωστόσο, ο Τραμπ συμφώνησε.

Περίπου έναν χρόνο μετά, ο Τραμπ αδυνατούσε να εξυπηρετήσει τα υπέρογκα δάνεια της εταιρίας, ενώ οι δαπάνες που είχε κάνει είχαν ξεπεράσει το προϋπολογισμένο οικονομικό κόστος που είχε, σε συνδυασμό με τις συνθήκες οικονομικής ύφεσης της αγοράς.

Ο ίδιος, βρίσκεται από χθες στην Σιγκαπούρη, καθώς αύριο αναμένεται να έχει μία ιστορικής σημασίας διάσκεψη με τον ηγέτη της Βόρειας Κορέας Κιμ Γιονγκ Ουν. Αρκετοί από τους συμβούλους του Αμερικανού προέδρου, ανησυχούν ότι επιθυμεί να υπογράψει μία άλλη συμφωνία – που θα είναι η μεγαλύτερη της καριέρας του- και θα μπορούσε να καθορίσει και την προεδρική υστεροφημία του.

Ωστόσο, η συμφωνία αυτή, είναι πολύ πιο σημαντική και περίπλοκη από την συμφωνία για την αεροπορική του εταιρία, καθώς επιδιώκει να διαπραγματευτεί τον τερματισμό της εμπόλεμης κατάστασης που ισχύει εδώ και μισό αιώνα στην Κορεατική Χερσόνησο, αλλά κι επίσης, να θέσει τέλος στην εφαρμογή του πυρηνικού προγράμματος της Βόρειας Κορέας. Το πρόγραμμα αυτό, θα μπορούσε σε σύντομο χρονικό διάστημα να έχει εξελίξει έναν βαλλιστικό πύραυλο με πυρηνική κεφαλή και δυνατότητα πλήγματος εντός της γεωγραφικής περιοχής των ΗΠΑ.

Από την άλλη μεριά, ο πρόεδρος Τραμπ συγκρίνει την κατάσταση αυτή, με τις καταστάσεις που αντιμετώπισε στην επιχειρηματική του καριέρα, αφήνοντας να εννοηθεί ότι θα χρησιμοποιήσει τις ίδιες διαπραγματευτικές τακτικές, στην διάσκεψη που θα έχει με τον Κιμ Γιονγκ Ουν. «Έχω προετοιμαστεί γι’ αυτό σε όλη μου την ζωή. Πραγματικά έχω προετοιμαστεί μία ολόκληρη ζωή», δήλωσε χαρακτηριστικά ο Αμερικανός πρόεδρος, καθώς αναχωρούσε από τον Λευκό Οίκο την Παρασκευή.

Μέχρι σήμερα, ο Τραμπ φαίνεται να ακολουθεί την ίδια διαπραγματευτική προσέγγιση στις διαπραγματεύσεις με αυτή που ακολουθούσε σε αρκετές από τις διαπραγματεύσεις για τις επιχειρηματικές του δραστηριότητες, σύμφωνα με τις απόψεις αρκετών από τους επιχειρηματικούς του συνεργάτες, αλλά κι άλλων ειδικών αναφορικά με την επιχειρηματική του δράση.

Ο ίδιος, ακολουθεί μία ριψοκίνδυνη διαπραγματευτική στρατηγική, προσδιορίζοντας τους όρους με τους οποίους θα διαπραγματευτεί. Στην συγκεκριμένη περίπτωση, απείλησε ότι δεν θα προσέλθει στην διάσκεψη, αλλά ταυτόχρονα παράμεινε στην διαδικασία με στόχο την πραγματοποίηση της αυριανής συνάντησης κορυφής με τον Κιμ. Τώρα, προσπαθεί να οικοδομήσει της συνθήκες για την οικοδόμηση μιας προσωπικής σχέσης με τον Κιμ, καθώς προετοιμάζεται να τον συναντήσει προσωπικά.

Η τακτική αυτή, αυξάνει την ανησυχία των διαπραγματευτών της Βόρειας Κορέας, των συμμάχων των ΗΠΑ, αλλά και των συμβούλων του, για μια ενδεχόμενη επιλογή του Τραμπ ν’ ακολουθήσει την δική του προσωπική διαπραγματευτική προσέγγιση. Όσοι έχουν διαπραγματευτεί μαζί του, δεν έχουν αιφνιδιαστεί γιατί γνωρίζουν την τακτική του.

Η τακτική αυτή, συνοψίζεται σε δύο φράσεις: «Να το εξασφαλίσετε με οποιαδήποτε τιμή», αγνοείστε του ειδικούς.

Όταν ο Τραμπ ενδιαφέρεται να κλείσει μία συμφωνία οτιδήποτε άλλο φεύγει από την προσοχή του, εξήγησε ο Τζακ Ο’Ντόνελ, πρώην εκτελεστικός διευθυντής των επιχειρήσεων Τραμπ. «Μερικές φορές θα πει ‘Να το πάρετε σε οποιαδήποτε τιμή.’ Όταν έχει διαμορφώσει την άποψή του κι επιθυμεί κάτι, η τιμή πραγματικά δεν είναι το θέμα. Τα οικονομικά αρχίζουν να εξαφανίζονται για τον ίδιο», παρατήρησε χαρακτηριστικά ο Ο’Ντόνελ. Ο ίδιος προσθέτει ότι ο Τραμπ θα νευριάσει σχετικά με τις συμφωνίες του παραπάνω τύπου που ικανοποιούν τις επιθυμίες του, μόλις φτάσει ο λογαριασμός που θα κληθεί να πληρώσει.

Οι ειδικοί που κατά καιρούς έχει προσλάβει ο Τραμπ προκειμένου να αναλάβουν τομείς των επιχειρήσεών του, έχουν βρεθεί αντιμέτωποι με πραγματικά αδιέξοδα, όταν οι συμβουλές του ήρθαν σε αντίθεση με το προσωπικό ένστικτο ή το όραμα για μια επιτυχία, όπως την φαντάζονταν ο Τραμπ. Κάτι τέτοιο συνέβη με την αεροπορική εταιρία τακτικών πτήσεων που αγόρασε και ήθελε να την μετατρέψει σε έναν πολυτελή αερομεταφορέα, παρά το γεγονός ότι οι πελάτες της, έδιναν πιο ουσιαστική σημασία στην εξυπηρέτησή τους, αλλά και στις τακτικές αεροπορικές πτήσεις για να καλύψουν τις ανάγκες τους.

Ο Νόμπλς από την πλευρά του, είχε προειδοποιήσει τον Τραμπ ότι η ανακατασκευή οικονομικού ύψους ενός εκατομμυρίου δολαρίων που ήθελε να κάνει για το κάθε αεροπλάνο, θα επηρέαζε ελάχιστα την προσέλκυση νέων επιβατών. Από την άλλη μεριά, όταν τα οικονομικά της εταιρίας στένεψαν και είχε πρόβλημα ρευστού, ο Τραμπ δεν άλλαξε τις απόψεις του, ενώ παρότρυνε τον Νόμπλς να προχωρήσει σε μείωση του αριθμού του ιπτάμενου πληρώματος στο πιλοτήριο του κάθε αεροσκάφους, από 3 σε 2. Ωστόσο, αυτό ήταν αδύνατο να γίνει για ένα αεροσκάφος όπως το Boeing 727.

«Με προσέλαβε επειδή υποθετικά γνώριζε το επαγγελματικό μου αντικείμενο, αλλά ωστόσο πιστεύει με σθένος ότι είναι ο εξυπνότερος στην αίθουσα. Εάν του πείτε κάτι που ταιριάζει με αυτό που σκέπτεται, τότε, είστε μία διάνοια. Σε αντίθεση περίπτωση, δεν έχετε την προσοχή του», είπε χαρακτηριστικά ο Νόμπλς.

Από την άλλη μεριά, κατά την άποψη του Τραμπ η επίδειξη εμπιστοσύνης στους ειδικούς και ιδιαίτερα όταν διαφωνούν μαζί του, ισοδυναμεί με «προδοσία» είναι κάτι σαν να «εγκαταλείπει τον εαυτό του» δήλωσε ο βιογράφος του Τραμπ και συνεργάτης του CNN Μάικλ ντ’ Αντόνιο.

Ο Τραμπ στις επιχειρηματικές του δραστηριότητες ασχολείται κυρίως με τους τομείς που τον ενδιαφέρουν άμεσα, όπως τα συμβόλαια για την οικοδόμηση κτιρίων, το οικονομικό κόστος της κατασκευής, αλλά και η εμπορική προώθηση του κτιρίου που κατασκευάστηκε.

Για την περίοδο που διανύουμε σήμερα, ο βαθμός προετοιμασίας του Αμερικανού προέδρου απασχολεί τους συμβούλους του, ενώ ο Τραμπ έχει λάβει μέρος σε αρκετές συνεδρίες προετοιμασίας για την αυριανή συνάντηση με τον ΥΠΕΞ των ΗΠΑ, Μάικ Πομπέο που έχει συναντηθεί δύο φορές με τον Κιμ. Παράλληλα, σύμβουλοι του προέδρου αναφέρουν ότι ο ίδιος διαθέτει αρκετή από την ώρα του, δίνοντας έμφαση στις διαπραγματεύσεις.

Από την άλλη μεριά, είναι σκεπτικός αναφορικά με την λήψη συμβουλών από ειδικούς που ασχολούνται με την Βόρεια Κορέα, ενώ ο ίδιος θεωρεί ότι έχει γνώσεις σχετικά με την αναφερόμενη χώρα επί τη βάσει των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων του στην Ασία, αλλά και την αίσθηση που έχει ότι κατανοεί τα κίνητρα του Κιμ.

Ο Αμερικανός πρόεδρος, εξακολουθεί επίσης να παραπονείται για το οικονομικό κόστος που έχει η διατήρηση της αμερικανικής στρατιωτικής παρουσίας στη Νότια Κορέα, ενώ οι σύμβουλοι του ανησυχούν ότι θα μπορούσε να δώσει μία τέτοια υπόσχεση στον Κιμ, σύμφωνα με πηγές έχουν λάβει γνώση του θέματος.

«Δεν πρόκειται για κάποιος που διαθέτει πολύ χρόνο για να καταστρώσει την στρατηγική του. Δεν είναι κάποιος που θα διαβάσει αναλυτικά την έρευνα που έχει γίνει για τις διαπραγματεύσεις. Απλά πηγαίνει και διαπραγματεύεται», δήλωσε χαρακτηριστικά ο Μάρτι Λατζ, που είναι ο συγγραφέας του υπό έκδοση βιβλίου «Η Πραγματική Συμφωνία του Τραμπ».

Πηγή: CNN